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cómo vender más en una tienda a clientes senior

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En una sociedad cada vez más centrada en clientes jóvenes, conocer las claves  para cómo vender más en una tienda a clientes senior nos permitirá incorporar en nuestro plan de marketing una estrategia focalizada en atraer a clientes de mayor edad.

Las personas mayores representan un grupo de edad grande y heterogéneo que ha sufrido grandes cambios en su comportamiento de compra en su nueva etapa de vida (aumento de la esperanza de vida, la irrupción de las nuevas tecnologías, apoyo familiar al cuidado de los nietos, disposición de más tiempo libre). Conocer el comportamiento de este grupo de consumidores es clave para conseguir vender más en nuestro negocio.

Un cliente senior tiene conocimiento y experiencia. Ha aprendido a descifrar los mensajes de marketing durante mucho tiempo. La calidad, seguridad y origen de los productos son elementos decisivos en su compraEl criterio de precio, aunque decisivo, no es tan importante. Realicemos etiquetas y carteles informativos con un tamaño de letra que ayude a leerlo a cualquier persona con problemas de vista. Seguro que animará a nuestros clientes senior a comprar mas y recordar que en nuestra tienda se habían preocupado por facilitarles leer la información del producto. Imagina un cliente solitario, que no quiere que nadie le moleste mientras se pasea por la tienda, pero que también tiene que recibir ayuda comercial aunque no sea a través de las conversaciones con los vendedores. Este tipo de cliente necesita mensajes claros que pueda recibir a través del visual merchandising. Hay que incluir en nuestro plan de marketing piezas de comunicación especificas para clientes senior. Por ejemplo en una tienda de ropa se puede incluir etiquetas de colores según la talla para facilitar la identificación.

Un recurso también muy valioso para animar a la venta es ofrecer información visual y esquemática del producto, colocando junto al expositor del producto una ilustración con el uso o aplicación de ese producto. Tomemos esta idea de una tienda de accesorios en la que un cartel al lado del expositor, en la que venden bolsas impermeables, nos muestra como una bolsa nos puede servir para proteger nuestras cosas en la playa.

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También podemos poner información en un producto atendiendo a las necesidades especificas de esa edad. Una idea en una tienda de alimentación para la temporada de invierno cuando el público mayor necesita reforzar sus defensas, es potenciar la venta de productos específicos con un cartel resaltando los beneficios para este grupo de edad.

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Cualquier ayuda en la identificación del producto e información sobre sus beneficios incrementa las opciones de compra por nuestro cliente senior.

Un cliente habitual, que conoce tus productos y servicios, tiene formada una idea de lo que ofreces. Puedes sorprender a tus clientes senior y atraer nuevos clientes incorporando nuevas líneas de productos diseñados para ellos. De esta forma la innovación y búsqueda de nuevos productos es una forma de vender más en tu comercio. Por ejemplo en un restaurante pueden lanzar una serie de recetas clásicas con platos elaborados como se hacía unas décadas antes, con un claro guiño a clientela senior.

Para una persona de más edad la atención recibida es muy importante. Este tipo de cliente espera un vendedor con alto nivel de experiencia que lo atienda de forma cuidada, que entienda sus necesidades y le ayude en la decisión de compra. En una tienda de tecnología el vendedor tendrá que estar atento para identificar para quien es el producto a comprar y saber exponer los beneficios y usos para hacer atractiva la compra.

Aunque lo digital no es tan intuitivo para él como lo es para los jóvenes, el cliente senior no rechaza las nuevas tecnologías, al contrario de lo que mucha gente piensa. Un reciente estudio de la empresas Shoppercentric (empresa dedicada a la investigación), indica que las personas mayores  no suelen comprar por impulso, ya que tienen tiempo suficiente para mirar con calma aquello que quieren comprar y obtener una compra de calidad.

Otro de los aspectos clave es la comodidad en el establecimiento: atmósferas olfativas y sonoras, bienestar visual y auditivo, temperatura moderada, espacio, accesibilidad … son todos factores que contribuyen a la comodidad de todos, especialmente aquellos de la tercera edad que es aún más sensible!

El público senior suele hacer regalos a sus seres queridos. Ofrece preparar los productos comprados con un envoltorio de regalo. Seguro que será muy bien valorado y aumentará la percepción del valor del producto comprado.

Exigente pero fiel, el senior es un cliente interesante, aunque solo sea por su poder adquisitivo y el tiempo que debe consumir. Atraer a una clientela de más edad nos ayudará a vender más, ya que una vez lograda la fidelización de este público repetirá la experiencia de compra en nuestro negocio.

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